· Quando qualcuno vi propone un investimento cercherà ovviamente di mostrarvene tutti i vantaggi e di essere allo stesso tempo convincente e rassicurante, accattivandosi la vostra fiducia. I trucchi per ottenere la vostra attenzione e i vostri soldi, sono tanti. Cerchiamo di mostrarvene qualcuno.

· Procederemo così: lasceremo prima la parola a un promotore – si tratta ovviamente di un caso che abbiamo vissuto in prima persona nel corso di uno dei nostri test, non di una simulazione – quindi faremo le nostre puntualizzazioni.

"Quello che le proponiamo è un investimento parte in fondi azionari, parte in fondi obbligazionari. Ecco come funziona: poniamo ad esempio che lei sia avverso al rischio e che desideri dedicare alle azioni non più del 20% del suo denaro, in modo che il restante 80% del suo capitale sarà al sicuro con le obbligazioni."

· "Qual è, però, il momento migliore per acquistare azioni? Quale il momento migliore per venderle? Teoricamente è bene acquistare quando sono ai minimi e vendere quando sono ai massimi, ma nessuno può sapere con esattezza quando la Borsa ha toccato fondo, né quando è arrivata alle stelle!

· Noi allora le proponiamo di acquistare quando la Borsa scende, avvicinandosi ai minimi, e di vendere quando sale, avvicinandosi ai massimi.

· Per esempio: se investiamo senza modificare di tanto in tanto il Portafoglio e la Borsa scende, il 20% che ha investito in azioni si ridurrà poco per volta… La Borsa perde il 10%? Ebbene se il suo investimento iniziale complessivo (azioni più obbligazioni) era pari a 100 euro, ora avrà 80 euro di obbligazioni più 18 (=20–20x10%) euro di azioni, pari al 18,3% del suo patrimonio. E man mano che la Borsa scende lei avrà sempre meno azioni, quindi, quando Piazza Affari sarà ai minimi potrà approfittare della sua ripresa, non come uno che ha investito il 20% del suo denaro in azioni, ma come uno che ha investito il 15%, il 12%, il 10%, perdendo così la possibilità di sfruttare tutte le occasioni che le si offrono."

· "Noi le proponiamo di ribilanciare l'investimento, mantenendo le azioni sempre al 20% in modo da poter approfittare di tutta la crescita. Come? Ogni mese rifacciamo i conti e, se le azioni hanno perso, vendiamo un po' di obbligazioni investendo in azioni. Con l'esempio di prima: se dopo un mese il suo patrimonio si è ridotto a 98 euro (80 euro di obbligazioni e 18 di azioni) noi spostiamo un euro dalle obbligazioni alle azioni. Tenga presente che nel lungo periodo la Borsa sale sempre, per cui, anche se per un po' siamo sotto, ci va bene, anzi benissimo, perché significa che stiamo comperando azioni a prezzi convenienti, e quando il mercato riprenderà a crescere saremo in prima fila a goderci la manna.

· Quando la Borsa sale facciamo esattamente il contrario: vendiamo a poco a poco le azioni consolidando, così, i suoi guadagni sulle azioni, investendo in obbligazioni. Il meccanismo è identico."

· "È un po' come fare un Pac – l'acquisto di un fondo a rate – in cui si investe ogni volta un po' di denaro.

· Facciamo un esempio: lei investe 1000 euro per volta, e la Borsa sale e scende (facciamo che alla fine sia pure in pareggio) nel modo seguente: prima è a 100, poi sale a 150, poi scende a 100, poi a 50 e poi è di nuovo a 100, secondo il seguente schema:

· Alla fine lei avrà investito 4.000 euro trovandosene in mano più di 4.600…"

· A questo punto interrompiamo il nostro promotore. L'ultimo esempio, la magia di un investimento che senza far praticamente nulla (100, 150, 100, 50, e poi di nuovo 100, la Borsa si impenna, va in pari, ma noi comunque si guadagna) ci lascia veramente confusi, e dell'idea che c'è qualcosa che non capiamo fino in fondo, ma abbiamo l'impressione che la proposta che ci viene fatta è sensata e logica. Ma vediamo cosa non quadra.

· Vi sarete accorti che alcune parti del discorso che ci ha fatto il promotore le abbiamo scritte in corsivo. Sono i passaggi in cui il promotore, pur dicendoci delle verità, ci ha abilmente depistato.

· Primo depistaggio: il restante 80% del suo capitale sarà al sicuro con le obbligazioni. Non è vero: un fondo obbligazionario per periodi brevi può essere anche in perdita, e poi, soprattutto, con una modalità di investimento come quella proposta dal nostro promotore, noi investiamo appunto l'80% del capitale in obbligazioni, non 80 euro dei 100 euro che abbiamo inizialmente. Se il nostro capitale dopo un po' è sceso a 80 euro, avremo solo 64 euro investiti in obbligazioni. A ben vedere il promotore ci ha detto proprio così, ma dicendo 80% (e facendo l'esempio di 100 euro di capitale totale) ci ha lasciato la tranquillizzante impressione di aver messo sotto la mattonella l'80% del capitale iniziale (80 euro sui 100 inizialmente a disposizione), non del capitale così come sarà nel tempo.

· Secondo depistaggio: allora le proponiamo di acquistare quando la Borsa scende, e si avvicina ai minimi, e vendere quando sale, e si avvicina ai massimi. È esattamente ciò che ci propone, ma non è neppure simile all'acquisto ai minimi e alla vendita ai massimi come ci sta facendo immaginare. Però ci sta inducendo a pensare proprio che faremo qualcosa di simile all'acquisto ai minimi e alla vendita ai massimi.

· Terzo depistaggio: consolidando, così, i suoi guadagni sulle azioni. Se due giorni dopo la Borsa riprende a scendere il sistema che ci ha proposto agisce in maniera esattamente contraria, deconsolidando i guadagni. Quindi consolidiamo, ma solo finché non dobbiamo trasferire denaro per bilanciare la perdita delle azioni. Poi è punto a capo. Ma questo non ci viene sottolineato, anzi il discorso passa via rapido.

· Quarto depistaggio: è un po' come fare un Pac, cioè investire un tot ogni mese. Non è affatto vero. Nel Pac si investe e basta. Qui si investe e si disinveste, che è ben diverso. Però intanto già siamo alle prese con la decrittazione dell'acronimo "Pac", e poi stiamo per essere trascinati in un turbinoso esempio di denaro che si moltiplica.

· Quinto depistaggio: alla fine lei avrà investito 4.000 euro trovandosene in mano più di 4.600. L'esempio in sé, anche se, come abbiamo detto, non c'entra nulla con l'investimento proposto, sembra non fare una grinza, ma… anche qui il passaggio 100, 150, 100, 50, 100, ci fa sembrare che ci sia una Borsa che sale e scende del 50% e alla fine va in pari, con un guadagno netto per noi. Il trucco è di nuovo di farci stare con la mente in bilico tra valori assoluti e valori percentuali. In realtà da 100 a 150 è una crescita del 50%, ma da 150 a 100 il calo è del 33,3%, da 100 a 50 è del 50%, e infine l'incremento da 50 a 100 è una crescita del 100%. Siamo quindi di fronte a una serie di variazioni di Borsa costruite ad hoc per portarci ad avere un capitale di 4.000 euro che magicamente si moltiplicano diventando 4.660, ma che sono così monotone (+50, -50, -50, +50) da illuderci che l'esempio è stato fatto per semplicità e non costruito apposta per creare l'effetto crescita del risparmio.

· Con un po' di trucchi logici il nostro promotore ci ha portato a credere che ci dobbiamo fidare di lui. Magari non ci ha ancora convinto ad accettare l'affare, però ci ha messo in testa che la sua formula d'investimento va valutata con interesse, che c'è dentro qualcosa che marcia molto bene. Ora, magari, siamo disposti a riparlarci assieme. Mattone su mattone, lui costruirà la sua casa. Non ci ha mentito, ma ci ha depistati, impedendoci di ragionare correttamente sulle sue proposte.

· Come difendersi allora? Innanzitutto mai dire subito di sì. Ogni proposta va valutata con calma, dopo che la sirena ha smesso di cantare. In secondo luogo: non credete a formule magiche, se esistessero davvero trucchi sicuri per acquistare ai minimi e vendere ai massimi, nessuno avrebbe mai perso in Borsa alcunché. In terzo luogo: siate scettici e prevenuti su qualunque cosa vi si dica. Quarto, se controbattete affermazioni che sembrano strane o ingannevoli, sappiate che chi vi sta di fronte ha già studiato (in un libro o ad un corso) le vostre possibili contro osservazioni e che assai difficilmente lo coglierete di sorpresa. Quinto, se chi vi propone un investimento vi dice che il fatto di farvi ricchi farà più ricco anche lui ricordatevi che lui sarà più ricco anche nel caso in cui voi non avrete guadagnato nulla, perché qualsiasi cliente in più – anche in perdita – è comunque un vantaggio.

· Tenete, comunque, conto che se non siete convinti dell'investimento che avete fatto potete sempre sfruttare il diritto di recesso ed entro 7 giorni chiedere che vi sia restituito il denaro.

· Occhi aperti, dunque, e segnalateci le vostre esperienze e i trucchi che riuscite a scoprire.